圖為：湖北程力專用汽車有限公司負責人銀國林（左）與科特迪瓦客商洽談。

在武漢—隨州—襄陽—十堰這條“汽車走廊”上，湖北汽車及零部件企業(yè)今年上半年出口非洲金額達3000多萬美元，占我省汽車及零部件出口總量的8%。

“誰先做出具有眼光的努力，誰就將擁有未來發(fā)展的空間和主動權(quán)。 ”面對當今非洲市場的機遇，我省10多家車企，以走進非洲市場的經(jīng)驗告訴后來者：“非洲市場空間廣闊。 ”

網(wǎng)絡展會來牽線

在專用汽車之都——隨州，湖北程力專用汽車有限公司早在2005年就開始通過阿里巴巴網(wǎng)絡平臺做外貿(mào)出口。在該公司外貿(mào)部部長銀國林看來，網(wǎng)上交易更講究策略和方法。

“首先要讓自己的產(chǎn)品說明有吸引力，否則就會淹沒在眾多同類產(chǎn)品中�！便y國林說：“除了產(chǎn)品說明，報價更有講究。價報高了，會把客戶嚇跑，報低了自己吃虧�！�

非洲客戶經(jīng)常會同時向10多家專用汽車公司詢價，讓大家來競標，稍有不慎便會陷入價格戰(zhàn)。銀國林說：“我們一般只報一次價。只有客戶大量訂貨時才會考慮讓步，報第二次價�！�

除了網(wǎng)絡平臺，一些官方組織的經(jīng)貿(mào)活動也是促成生意的重要渠道。

東風特汽（十堰）客車公司總經(jīng)理蘭家亮說：“我們正在跟加納公共運輸部談一筆1000臺45~52座客車訂單，貿(mào)易額達2500萬美元，主要用作政府部門團體大巴�！边@筆生意通過曾在中國留學、熟知中非文化的加納朋友大衛(wèi)引薦，而大衛(wèi)又是蘭家亮在去年省政府舉辦的“走進非洲”系列經(jīng)貿(mào)活動中認識的。

產(chǎn)品要適合當?shù)丨h(huán)境

非洲是塊淘金的熱土，但也充滿了挑戰(zhàn)和風險。

對于做非洲市場的汽車零部件企業(yè)來說，首要課題是如何讓產(chǎn)品適應非洲的地理環(huán)境。

“非洲的路況不好，坑坑洼洼，坡陡路曲。氣候跟國內(nèi)也不一樣，室外氣溫常年高達60℃。普通汽車在非洲行駛極易熄火�！碧m家亮說：“出口非洲的產(chǎn)品對質(zhì)量和性能要求更高�！�

為了適應非洲地理環(huán)境和路況，湖北全力機械集團為非洲量身制作了一套汽車零部件生產(chǎn)“標準”�！盀榱诉@個標準，我們花了1000多萬元�！倍�事長聶孝全說：“我們研制了硬度、強度適合非洲地區(qū)的各類零部件。所以，盡管我們產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品高，但是產(chǎn)品的高質(zhì)量和適應性在非洲市場受到了肯定。”

積極審慎堅定信心

“企業(yè)在走進非洲的過程中，要堅持積極、審慎、有序的原則，對各項利弊風險要有全面的認識和準備，避免一拍腦袋、一哄而上、再一哄而散的局面。 ”銀國林提醒說。

談起當年去非洲談生意的經(jīng)過，蘭家亮至今仍覺很辛苦�！白�30個小時的飛機、花600多元錢吃兩碗面，就著蘿卜皮下飯。入住的酒店里除了床什么都沒有，連燒水壺都要自己帶�！�

盡管如此，巨大的市場空間還是吸引著一撥又一撥企業(yè)家掘金非洲。

“跟非洲做貿(mào)易，首先要有信心�！碧m家亮說：“非洲市場的機遇就在于它很多方面幾乎都一片空白，尚未起步，而企業(yè)要發(fā)展，就是要提前占領(lǐng)市場，奪取主動權(quán)。”

商機在于發(fā)現(xiàn)。省貿(mào)促會會長周彩娟說，在專用車以及零部件方面，湖北企業(yè)仍具價格和質(zhì)量優(yōu)勢，隨非洲經(jīng)濟的發(fā)展，專用車市場需求量會越來越大。（見習記者董兢 通訊員張晶）